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18Août

Tout savoir sur la prospection commerciale

Pour nous la prospection commerciale est variée. Chez Alinya, on vise différentes méthodes. On a tenté le démarchage téléphonique, mais on n’a pas perduré… C’est long, difficile et avec surtout très peu de retombées…On a des flyers que l’on distribue dans des endroits stratégiques, on se fait connaître via les réseaux sociaux et grâce à des annonces Google ads ponctuellement. On travaille sur l’emailing, mais ce procédé est assez complexe maintenant avec le RGPD. 

Qu’est-ce que c’est :

  • Une démarche qui consiste à partir à la recherche de nouveaux clients, plus couramment appelés prospects tant qu’ils n’ont pas encore effectué d’achats.
  • Le but : Remplir le carnet de commandes/augmenter ses ventes/atteindre son chiffre d’affaires/ fidéliser sa clientèle

Distinction :

  • B to C → les commerciaux se dirigent vers consommateur / le grand public
  • B to B → les commerciaux se dirigent vers des entreprises directement

Il est important de bien choisir sa cible, le secteur d’activités, le type de ménage, le profil de société, son persona

Il faut se poser la question : “qui est susceptible d’avoir besoin de mes produits/services”

Différentes formes :

  • Publipostage : envoi de courriers, fax et courriels
  • Téléprospection : prospection téléphonique
  • Prospection directe ou physique : démarchage porte-à-porte
  • Panneaux et affiches publicitaires : bannières, flyers, 
  • Salons professionnels : stands avec présence physique
  • Prospection sur les réseaux sociaux

Compétences :

La prospection commerciale n’est pas un exercice facile, et contrairement à ce que l’on pourrait penser, il ne s’agit pas simplement d’être un bon vendeur.

  • être à l’écoute de son interlocuteur
  • comprendre ses besoins et ses attentes
  • être convainquant en travaillant son pitch, ses arguments, et les objections
  • avoir un esprit de conquérant, avoir la volonté de transformer des cibles potentielles en clients réguliers
  • être persévérant / être habile pour relancer le client

Sont des compétences et des qualités indéniables pour vendre et fidéliser sa clientèle.

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